環(huán)保企業(yè)探索藍(lán)海的五個方向？

時間： 2024-01-07 10:39

來源： E20環(huán)境商學(xué)院

作者：王立章

4、隱需求：這個方向與“新場景”相反，是在自己原有的客戶需求上不斷深挖，希望挖掘客戶背后沒有說出來的或者客戶自己也不知道的需求，稱之為隱形需求，這個還是蠻難的，需要打破原有的慣性思維!其實我們一直受慣性思維做主宰，說到日常買東西，為什么要買這個東西，因為要用，別人也都是這樣買的，但買這個東西的真實目的或本質(zhì)需求是什么，很少有人深想!比如買打印機(jī)，因為大家都有打印文件的需求，但我們真正的隱性需求是打出來的文件而不是打印機(jī)，而偏偏陰差陽錯的買了一臺打印機(jī)。所以就有企業(yè)打破這種慣性思維，專門為大型企業(yè)如機(jī)場、大企業(yè)、酒店等免費提供打印機(jī)付費打印服務(wù)，機(jī)器里裝有計數(shù)器記錄打印的紙張數(shù)量，按此定期收費，打印機(jī)產(chǎn)權(quán)屬于供應(yīng)商，甚至將企業(yè)各部門設(shè)置不同賬號和密碼，打印計費后直接分到各部門進(jìn)到財務(wù)系統(tǒng)，既方便了打印成本核算，也避免了公財私用的現(xiàn)象!企業(yè)少去了購買和維護(hù)成本，供應(yīng)商得到了長期的服務(wù)現(xiàn)金流，由于結(jié)算系統(tǒng)的綁定而使客戶和供應(yīng)商融為一體，誰都不會輕易離開誰!

這種狀況在環(huán)保領(lǐng)域也可以拓展嘗試，追求擁有，不求所有!比如監(jiān)測設(shè)備，幾乎所有環(huán)保設(shè)是設(shè)備都需要配備，但是深究下來，客戶真正需要的并不是設(shè)備本身，而是監(jiān)測設(shè)備的產(chǎn)出即監(jiān)測數(shù)據(jù)，只要監(jiān)測設(shè)備廠家能夠定期保質(zhì)保量的提供客戶所需要的數(shù)據(jù)報告，甚至進(jìn)行充分的分析，給客戶接下來的設(shè)施設(shè)備運營提供針對性數(shù)據(jù)指導(dǎo)，客戶只為這種數(shù)據(jù)流量和報告買單而無需購置設(shè)備本身，這何嘗不是一種可以長期綁定的雙贏的服務(wù)模式呢，監(jiān)測設(shè)備公司從賣設(shè)備變成數(shù)據(jù)服務(wù)公司，長期的現(xiàn)金流和高質(zhì)量的數(shù)據(jù)服務(wù)必將給企業(yè)估值帶來拉升，得到資本市場的青睞!最近創(chuàng)業(yè)板上市的碧興物聯(lián)正在嘗試這種新業(yè)務(wù)模式，期待他們成功的消息!

其他環(huán)保企業(yè)都可以做類似思考，多問幾個為什么，挖掘客戶隱性需求，這就是所謂的第一性原理吧!

除了以上四個方向之外，第五個方向是國外市場，因為沒做更深的調(diào)研，只是基于最近出國和準(zhǔn)備出國做生意的朋友的反饋，這里就簡單說了。前段時間有同學(xué)去越南看展會，對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后我們很多，應(yīng)該有很大市場空間，河內(nèi)外國人比較多，且白人居多，國際貿(mào)易機(jī)會也會越來越多，經(jīng)過考察他當(dāng)即與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)就分散式污水處理談成了合作辦廠，他提供散件，到河內(nèi)組裝。最近也有去俄羅斯參展的企業(yè)，因為俄羅斯面臨西方制裁，國外公司幾乎都撤走了，禁運造成原來的歐美貿(mào)易中斷，這無疑給我們提供了機(jī)會，還有去泰國、日本參展的也很多，即將去歐洲參展的也都在辦理簽證。

國際市場確實值得關(guān)注，但首先要確保安全，了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，做好風(fēng)險把控，通過參展了解當(dāng)?shù)厥袌觯M(jìn)而尋求代理是可操作的模式，成功的企業(yè)不少，可以適當(dāng)考慮借鑒!

以上五個方向意在拋磚引玉，環(huán)境企業(yè)在守住自己目前當(dāng)下的同時，進(jìn)一步打破原有的假設(shè)和前提，在目前普遍焦慮的經(jīng)營環(huán)境下，相信客戶、相信市場、、相信自己，各自都能找到屬于自己的藍(lán)海方向。

編輯：趙凡

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