現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言視頻實(shí)錄

農(nóng)村污水治理，“不缺技術(shù)缺模式”，清華大學(xué)環(huán)境學(xué)院副院長(zhǎng)王凱軍曾提出這樣的觀點(diǎn)，“2016（第二屆）環(huán)境施治論壇”上，E20環(huán)境平臺(tái)高級(jí)合伙人、E20研究院執(zhí)行院長(zhǎng)王立章也提出，“商業(yè)模式是說(shuō)怎么持續(xù)賺錢(qián)或者是賺更多錢(qián)，是以企業(yè)為價(jià)值核心的相對(duì)穩(wěn)定的交易關(guān)系。”怎樣的商業(yè)模式才能在農(nóng)村污水處理中持續(xù)盈利，王立章與大家分享了幾個(gè)經(jīng)典案例。

E20環(huán)境平臺(tái)高級(jí)合伙人、E20研究院執(zhí)行院長(zhǎng)王立章在論壇發(fā)言

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)發(fā)言人審閱。

七個(gè)招式，解析商業(yè)模式創(chuàng)新

E20環(huán)境平臺(tái)經(jīng)過(guò)研究與總結(jié)，提煉了商業(yè)模式七式，每一式又有相應(yīng)的定式：

第一式，把握有未來(lái)的產(chǎn)業(yè)風(fēng)口，是說(shuō)不跟大勢(shì)作對(duì)，要順勢(shì)而為；

第二式，挖掘客戶隱性需求，不是客戶說(shuō)出來(lái)的要達(dá)標(biāo)、減少成本的需求 ，而是挖掘隱性需求，比如上午有政府領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的，要把項(xiàng)目做的跟生態(tài)更好看；

第三式，內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈統(tǒng)籌，企業(yè)內(nèi)部有自己的價(jià)值鏈，同時(shí)企業(yè)又站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上，如何統(tǒng)籌；

第四式，是否可以實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，打造通道業(yè)務(wù)即別人用A產(chǎn)品盈利，你可否用B產(chǎn)品盈利，A產(chǎn)品甚至免費(fèi)，有沒(méi)有一天達(dá)到一個(gè)突破——污水運(yùn)行不收錢(qián)，在其他地方挖掘新的利潤(rùn)池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以讓大家?guī)臀覀儊?lái)做，這些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么復(fù)制，怎么突破人才瓶頸，怎么突破資本瓶頸；

第七式，控制力、定價(jià)權(quán)，自我可復(fù)制，但讓別人在短時(shí)間內(nèi)不能復(fù)制，只有你自己能復(fù)制。這就是控制力和定價(jià)權(quán)；

根據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)新七式，我分享三個(gè)層次的思考：第一個(gè)層次，在做農(nóng)村污水專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)里，選擇四家進(jìn)行分析；第二層思考是農(nóng)村污水治理模式有沒(méi)有升級(jí)轉(zhuǎn)型的空間；第三是在未來(lái)的PPP模式下，我們?cè)趺礃?gòu)建更有效的一個(gè)商業(yè)模式。

四家企業(yè)對(duì)號(hào)入座，他們擅長(zhǎng)哪一式

合續(xù)環(huán)境——內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈統(tǒng)籌。我們現(xiàn)在看到的合續(xù)，很好地應(yīng)用了以上一些定式，特別是在價(jià)值鏈方面，合續(xù)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)峭顿Y價(jià)值鏈的高端，就是貼近客戶、利潤(rùn)最高，只做研發(fā)、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、品牌，所有的制造全部外包，包括這套控制系統(tǒng)是包給無(wú)人機(jī)企業(yè)來(lái)做，把利潤(rùn)點(diǎn)守住。第二作為設(shè)備公司，在上下游企業(yè)里一直尋找商業(yè)合作，讓價(jià)值鏈重構(gòu)，未來(lái)合續(xù)還有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特別要講一下智能控制，遠(yuǎn)程調(diào)控，我提出一個(gè)概念“即插即用”，現(xiàn)在合續(xù)的產(chǎn)品已經(jīng)從2B到2C了，是否可是使得污水處理設(shè)備變成家電一樣即插即用。

正清環(huán)保——重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，盈利倍增。我們看正清環(huán)保，它的客戶群聚焦十分明顯，今天上午有浙江環(huán)保廳負(fù)責(zé)人談?wù)憬哪Ｊ剑逶谡憬恢本劢乖谟绣X(qián)的客戶上，通過(guò)EPC賺取利潤(rùn)。值得一提的有兩點(diǎn)，一是免費(fèi)調(diào)研規(guī)劃+EPC利潤(rùn)池，前期規(guī)劃做好了，才有EPC利潤(rùn)。另外是長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)機(jī)制，從一生一次到一生一世的變化。同時(shí)正清環(huán)保搭建智慧水務(wù)管理平臺(tái)，革命性降低運(yùn)營(yíng)成本，世行示范項(xiàng)目積累的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是它的隱性資產(chǎn)。

華騏環(huán)保——內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈統(tǒng)籌。華騏給我印象很深的是幾個(gè)化：工程產(chǎn)品化、產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)平臺(tái)化、平臺(tái)金融化。從產(chǎn)品變成服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；服務(wù)變成平臺(tái)，方能降低運(yùn)營(yíng)成本；平臺(tái)金融化使它有能力突破資本瓶頸。

藍(lán)瑞環(huán)保——自我可復(fù)制，擁有控制力和定價(jià)權(quán)。藍(lán)瑞的商業(yè)模式很有特點(diǎn)，第一瞄準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)政府隱性需求；第二成本方面免輸送管網(wǎng)革命性降低了成本；采用外部合伙人機(jī)制突破人才瓶頸，輕資產(chǎn)模式突破資本擴(kuò)張瓶頸；擁有控制力和定價(jià)權(quán)，使得藍(lán)瑞的很多項(xiàng)目都是客戶指定。

三個(gè)案例，現(xiàn)有商業(yè)模式如何升級(jí)

接下來(lái)幾家企業(yè)還會(huì)做一些細(xì)節(jié)的分享。那么現(xiàn)有商業(yè)模式是否還可以升級(jí)？如何升級(jí)？需要要有跨界的思維和外行業(yè)新的思想引入。舉一個(gè)例子，這是一個(gè)賣(mài)螺絲的企業(yè)，他說(shuō)不是在賣(mài)螺絲是在賣(mài)時(shí)間，為什么？因?yàn)楹芏啻笮陀洼喒久總€(gè)公司會(huì)有十幾個(gè)油輪，停靠在全世界各個(gè)港口，油輪公司如果因?yàn)槁萁z的問(wèn)題拖延一天，它的成本會(huì)增加很多，所以這家公司承諾24小時(shí)之內(nèi)準(zhǔn)確無(wú)誤地把螺絲送到任何一個(gè)地方，所以他的螺絲不是論公斤賣(mài)的，而是論顆賣(mài)的，盈利凈利潤(rùn)非常高。

我也在想，我們是否可以說(shuō)不賣(mài)水處理設(shè)備而是賣(mài)花園，或者賣(mài)給你一個(gè)什么新的價(jià)值點(diǎn)，把我們的思維從處理合格、達(dá)標(biāo)模式中走出來(lái)，找到客戶真正的需求點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。這是一家德國(guó)公司，德國(guó)要發(fā)標(biāo)建公共廁所，這家企業(yè)說(shuō)你不用發(fā)標(biāo)了，我免費(fèi)建公共廁所，但是廁所的廣告權(quán)交給我，靠廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)盈利。今年戰(zhàn)略論壇上桑德文總談到，桑德環(huán)衛(wèi)是廣告公司，合續(xù)能不能有耐斯廁所的思維？怎樣挖掘新的利潤(rùn)池，值得我們思考。

編輯： 陳丹丹