國際水玩家在中國工業水市場的機遇與挑戰

時間：2020-11-13 10:42

來源：安盟咨詢

　　中國工業水處理市場是全球最大規模的工業水處理市場，憑借其34億美元的體量，占據了全球五分之一的規模。

　　盡管中國水市場體量大、前景好，但對于國外水公司來說，想在中國水市場站穩腳跟并不容易。首先，中國水處理市場以政策和法規為導向，新標準和指導性文件對市場的影響迅速且深刻。另外，中國市場錯綜復雜，水處理行業價值鏈以及采購鏈與國外的差異也很大，對于國外水公司來說，容易水土不服。

　　但也有很多國際知名水公司在一步步地克服這些困難后，慢慢在中國工業水處理市場站穩了腳跟，例如杜邦（Dupont）、格蘭富（Grundfos）、蘇伊士（Suez）、威立雅（Veolia）、賽萊默（Xylem）、普拉克（Purac）、沃威水處理（Ovivo）等等。

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　　國際水玩家在中國工業水市場的機遇與挑戰

　　中國政府近年來對水體污染問題的重視程度非常高。自2015年起，政府相繼出臺了一系列政策和標準，例如

　　提高工業污水排放標準，要求工業園區集中式污水處理廠的排放水質達到市政排放標準一級A，即COD、總氮、氨氮、總磷分別限制在50、15、5、0.5mg/L以內

　　部分地區(例如內蒙古)以及行業（例如煤化工行業），強制要求采用零排放或者近零排放技術，防止工業廢水危害自然水體

　　大力推廣回用技術，通過限制耗水量大的工業用戶（例如造紙行業、石油化工等）的取水的量，減輕當地水資源緊缺的壓力

　　這些來自政府和法規層面的推動和施壓，激發了中國工業水處理市場對非傳統水處理技術的需求，點燃了市場的新活力。

　　經過我們多次針對中國工業水處理市場的市場調研，我們發現，最為明顯的一點就是本土玩家的市場競爭力很強，對國外玩家造成的市場壓力很大。

　　大多數的主流技術，例如沉淀池、活性污泥、介質過濾、加氯和臭氧消毒、蒸發結晶器、污泥減量和干化等等，都有數量龐大的本土供應商競爭。隨著近幾年中國水處理設備制造能力的提升，這些本土供應商的產品質量與系統性能已經足夠滿足一般的工業客戶需求，與國外競爭者相比，他們以顯著的低價優勢，牢牢占據中低端客戶的市場份額。

　　對于國外玩家來說，他們的核心優勢往往在于悠久歷史的品牌影響力和眾多的全球項目業績、長久的研發投入積累的先進技術經驗、精細的品控管理和穩定的產品質量等等。這些優點，常常被我們的資深專家用來評價一些全球領先的核心部件供應商。比如，杜邦、海德能、蘇伊士的反滲透膜和超濾膜，賽萊默、格蘭富的水泵，懿華、蘇伊士的電除鹽（EDI）膜等。

　　但即使是這些高知名度的國外核心部件供應商，也越來越明顯的感受到來自本土競爭者的壓力。

　　本土玩家憑借低價競爭，在中低端客戶的市場份額不斷擴張。而對于國際領先玩家來說，他們很難加入到類似這樣的白菜價競爭中，從而紛紛鎖定高端客戶市場，例如領先國企或者國際集團等。

　　而對于國外的系統集成商來說，挑戰是雙倍的。因為他們不光要與國內的系統集成商競爭，還需要與本土具有設備集成能力的工程公司EPC競爭，使得他們在華的市場空間相比于其他地域市場受到更多的擠壓和限制。

　　更不利的是，由于國內普遍對工程設計服務的價值看的較低，系統設計和工程設計的價格也被壓到了一個非常低的水平，使得在國外賺慣了系統/工程設計服務費的國際公司在中國很難生存。對于系統集成商來說，在中國市場站穩腳跟的關鍵是充分利用自身的技術優勢與經驗，提供定制化的高端系統。例如威立雅提供很多小眾的定制系統，專門處理某一類廢水（例如電廠的脫硫廢水）。另外，帕克憑借其高效的紅菌技術和極強的調試運營經驗，提供一系列厭氧成套設備，處理效果是本土供應商無法企及的，從而在厭氧水處理市場占據了一個較高的地位。

　　國際水玩家在中國立足的成功因素

　　另外，安盟也總結了國際水玩家在中國水處理市場的成功立足的三個關鍵點：

　　1. 提高本地化程度

　　一方面，從技術的角度，需要不斷的投入研發資金，順應市場的技術需求，并針對當地的用戶習慣，改良產品的設計，或者根據客戶的需求，提供定制化的產品。

　　另一方面，擁有本土化制造/集成能力也非常重要。本土化制造的優勢可以縮短供貨周期，滿足更多的項目需求，并且也節省了跨洋運輸的成本和時間。目前，很多國際領先水技術公司，或通過在國內建設本土制造基地，亦或是與本土系統集成商建立戰略合作關系，實現了本土化制造。

　　2. 加強商務能力

　　商務能力在中國水處理市場可以說是至關重要。一個強的當地化的商務團隊可以快速的開拓新市場，并圍繞國內市場的特有的采購鏈和價值鏈，針對價值鏈上的各個角色，建立穩定長久的客戶關系。尤其是跟國企用戶和設計院打好關系，對日后拿項目多有裨益。

　　3. 更高效的服務團隊

　　通過對多家業主的采訪，我們發現客戶對供應商售后服務的能力愈加看重，甚至是一個重要的決定是否購買的影響因素。例如客戶定制化培訓，24小時內快速響應客戶需求和系統問題等等。

編輯：王媛媛

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