——環(huán)保產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者之中國(guó)企業(yè)“走出去”專(zhuān)訪(fǎng)系列 

縱然以東盟國(guó)家為首的大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家在環(huán)保領(lǐng)域有著巨大發(fā)展需求與潛力，且我國(guó)已與東盟國(guó)家建立廣泛的經(jīng)貿(mào)合作；縱然商務(wù)部、環(huán)境保護(hù)部等部門(mén)已提出實(shí)施戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，成就我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)“走出去”的政策意愿。但是，這似乎尚未給我國(guó)環(huán)保企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，在“走出去”之路上帶來(lái)多少實(shí)質(zhì)性上的推動(dòng)。 

經(jīng)歷了“十一五”城鎮(zhèn)水務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)狂潮后，僅靠單純的內(nèi)生性發(fā)展模式、以國(guó)內(nèi)新建項(xiàng)目為主要增長(zhǎng)點(diǎn)的的我國(guó)環(huán)保領(lǐng)域水務(wù)企業(yè)，似乎已漸入發(fā)展瓶頸。如何調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，如何步入國(guó)際化發(fā)展軌道，成為我國(guó)眾水務(wù)企業(yè)玩家在備考企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展與升級(jí)轉(zhuǎn)型中共同的思考題。 

“通過(guò)資本重組與有效并購(gòu)，鼎聯(lián)得以快速高效開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，新的技術(shù)及解決方案得以有效應(yīng)用。”對(duì)此，鼎聯(lián)控股有限公司總裁范運(yùn)湘自信地說(shuō)道。對(duì)于手中握有國(guó)際水務(wù)市場(chǎng)上包括印度、卡塔爾、加拿大、墨西哥等地多個(gè)項(xiàng)目的鼎聯(lián)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鼎聯(lián)”）來(lái)說(shuō)，將軟實(shí)力資源在世界范圍內(nèi)加以調(diào)動(dòng)和配置，實(shí)現(xiàn)融貫中國(guó)與全球領(lǐng)先的愿景并非紙上談兵。

 鼎聯(lián)控股有限公司總裁范運(yùn)湘（右）與記者對(duì)話(huà)中

對(duì)話(huà) 

上市成就本土化優(yōu)勢(shì) 

中國(guó)水網(wǎng)：面對(duì)國(guó)內(nèi)水務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)趨于飽和態(tài)勢(shì)，目前我國(guó)很多水務(wù)企業(yè)已經(jīng)把“走出去”作為未來(lái)發(fā)展的重要內(nèi)容。鼎聯(lián)控股已率先“走出去”并在國(guó)際水務(wù)市場(chǎng)上取得了不俗的成績(jī)，請(qǐng)問(wèn)鼎聯(lián)得以簽下這些項(xiàng)目源于怎樣的契機(jī)？鼎聯(lián)近期海外項(xiàng)目的進(jìn)展如何？

范運(yùn)湘：這要追溯到鼎聯(lián)成立初期以及創(chuàng)始人的背景。 

成立初期，鼎聯(lián)憑借國(guó)外先進(jìn)工程技術(shù)與管理理念，在國(guó)內(nèi)水務(wù)市場(chǎng)得以快速成長(zhǎng)，同時(shí)與國(guó)外市場(chǎng)保持著著緊密聯(lián)系，并于2009年9月成功登陸美國(guó)納斯達(dá)克資本市場(chǎng)，至此，鼎聯(lián)擁有了更廣闊的國(guó)際發(fā)展平臺(tái)。作為在美上市的專(zhuān)注于水、市政、工業(yè)安全及環(huán)保領(lǐng)域的高科技公司，即使是在經(jīng)歷了中概股風(fēng)波后整體市場(chǎng)反應(yīng)不佳的情況下，鼎聯(lián)仍然依靠透明、公開(kāi)、高效的溝通，以及立足自身業(yè)務(wù)，致力于實(shí)業(yè)的表現(xiàn)，堅(jiān)守市場(chǎng)。 

在美上市后的國(guó)際資本市場(chǎng)平臺(tái)為公司積聚了走出去的力量，這之中不僅是資金方面，也包括技術(shù)、交流渠道的升級(jí)，以及對(duì)新興市場(chǎng)信息靈敏度的提高。通過(guò)資本重組與有效并購(gòu)，鼎聯(lián)得以高效開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，新的技術(shù)及解決方案得以有效應(yīng)用；海外人才的匯集也為鼎聯(lián)快速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的本土化帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。 

在印度項(xiàng)目中，高規(guī)格和系統(tǒng)工程的完整性得到體現(xiàn)，鼎聯(lián)通過(guò)與印度當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作，成功搭建了印度本地化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；卡塔爾項(xiàng)目是鼎聯(lián)在海水淡化領(lǐng)域的突破；墨西哥零排放項(xiàng)目的實(shí)施使鼎聯(lián)打開(kāi)了北美市場(chǎng)。 

中國(guó)水網(wǎng)：在上述項(xiàng)目的承接和執(zhí)行過(guò)程中，有哪些值得分享的經(jīng)驗(yàn)？ 

范運(yùn)湘：首先要做好扎實(shí)的調(diào)研工作，確保資訊的正確及時(shí)，包括法律、政策、文化、社會(huì)習(xí)俗等多維度的調(diào)研。 

其次，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和公司本身的發(fā)展情況做出科學(xué)評(píng)估，預(yù)先制定最有利于公司當(dāng)前發(fā)展需要的策略，降低風(fēng)險(xiǎn)、盡量少交學(xué)費(fèi)。 

對(duì)于選擇何種模式進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是否組建本地化團(tuán)隊(duì)、如何選擇合作伙伴等問(wèn)題，需通盤(pán)考慮而決定。 

著眼于全球水務(wù)市場(chǎng) 

中國(guó)水網(wǎng)：目前，一些東盟國(guó)家的水務(wù)設(shè)施建設(shè)較為落后，蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)豐富的同時(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此，您如何看待東盟國(guó)家的水務(wù)市場(chǎng)形勢(shì)？ 

范運(yùn)湘：隨著國(guó)家整體對(duì)外交流程度的加深，特別是在亞非等特定區(qū)域的援建工作，中國(guó)的工程建設(shè)在國(guó)際上有一定影響，中國(guó)水務(wù)企業(yè)應(yīng)該借此機(jī)遇，憑借實(shí)踐檢驗(yàn)的水務(wù)工程經(jīng)驗(yàn)，有步驟地跟進(jìn)并形成中國(guó)水務(wù)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

東盟十國(guó)，包括文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來(lái)西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國(guó)和越南，絕大多都是發(fā)展中國(guó)家，自然資源一般來(lái)說(shuō)比較豐富，環(huán)境問(wèn)題相對(duì)而言較小，追求經(jīng)濟(jì)發(fā)展目前來(lái)說(shuō)是更為迫切的要求。但隨著當(dāng)?shù)毓I(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，人力成本勢(shì)必會(huì)增加，傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展大國(guó)面臨著產(chǎn)業(yè)的升級(jí)與轉(zhuǎn)移，當(dāng)?shù)氐乃廴締?wèn)題或環(huán)保問(wèn)題以及環(huán)保產(chǎn)業(yè)必將成為下一個(gè)熱點(diǎn)。 

東盟十國(guó)與中國(guó)地緣接近，水土有共通，對(duì)于中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有著先天的成本優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)中國(guó)較為先進(jìn)的技術(shù)以及產(chǎn)品的積累，相較于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)的升級(jí)也更具現(xiàn)實(shí)應(yīng)用的意義。 

但是，也正因?yàn)榈鼐壗咏覀兣c周邊東盟國(guó)家的外交關(guān)系比較復(fù)雜，比如印尼、馬來(lái)西亞，存在一些不穩(wěn)定的因素。另外由于宗教、文化、社會(huì)制度等原因（有穆斯林國(guó)家、佛教國(guó)家等），中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)更需要扎實(shí)的前期準(zhǔn)備。 

單獨(dú)就公司業(yè)務(wù)層面而言，越南、菲律賓、印尼、柬埔寨等國(guó)家水資源非常豐富，無(wú)論是海水淡化、流域治理、水質(zhì)監(jiān)測(cè)等等，都是鼎聯(lián)業(yè)務(wù)所覆蓋的范疇。而且據(jù)我們所知，在雙方自然災(zāi)害頻發(fā)、水環(huán)境不斷惡化的情況下，中國(guó)-東盟水資源合作機(jī)制已逐步形成，這對(duì)探索新的水資源安全多邊對(duì)話(huà)與磋商機(jī)制、推動(dòng)雙邊水資源合作、加強(qiáng)國(guó)際和地區(qū)組織的水資源交流方面無(wú)疑是一個(gè)良好的開(kāi)端。應(yīng)該說(shuō)，鼎聯(lián)對(duì)這一區(qū)域未來(lái)的水務(wù)市場(chǎng)，持有謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，目前正在積極地進(jìn)行全面評(píng)估。 

中國(guó)水網(wǎng)：不同于其它企業(yè)只把海外業(yè)務(wù)集中于某個(gè)國(guó)家或地區(qū)，鼎聯(lián)在全球很多國(guó)家都做了嘗試，請(qǐng)問(wèn)鼎聯(lián)是如何適應(yīng)和開(kāi)拓多國(guó)市場(chǎng)？ 

范運(yùn)湘：對(duì)任何一家中國(guó)企業(yè)而言，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都需要克服“水土不服”所帶來(lái)的困難，鼎聯(lián)根據(jù)不同國(guó)家或所在地區(qū)的具體情況制定不同策略。 

例如印度，其制度與標(biāo)準(zhǔn)比較規(guī)范，作為金磚四國(guó)之一，是具有長(zhǎng)期發(fā)展價(jià)值的市場(chǎng)。另外，對(duì)于同屬于亞洲地區(qū)的國(guó)家，相對(duì)而言印度當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)成本較低。早在2010年，我們就在當(dāng)?shù)卣业搅擞辛Φ暮献骰锇椋⒊闪⒑腺Y公司，且不斷增資，逐步推進(jìn)品牌的本土化。尋求目標(biāo)國(guó)本土公司作為合作伙伴的優(yōu)勢(shì)在于，其對(duì)于當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境、法律法規(guī)、稅收政策等我們非常不熟悉的環(huán)節(jié)了如指掌。在印度，目前我們已經(jīng)拿到三個(gè)規(guī)模較大的市政及管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目。 

北美及中東市場(chǎng)更為規(guī)范。由于國(guó)家或者地區(qū)的制度和標(biāo)準(zhǔn)、工業(yè)及市政行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范非常嚴(yán)格，我們采取項(xiàng)目咨詢(xún)、設(shè)備供應(yīng)、培訓(xùn)服務(wù)等方式與用戶(hù)達(dá)成交易。 

而在一些運(yùn)行成本較高、單個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)較大，或政治風(fēng)險(xiǎn)較高的地區(qū)，鼎聯(lián)則會(huì)選擇實(shí)力雄厚的合作伙伴進(jìn)行前期的市場(chǎng)開(kāi)拓，可以是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)或我國(guó)的大型國(guó)企，而后則可通過(guò)成立項(xiàng)目公司，或作為分包商等比較靈活的方式進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 

中國(guó)水網(wǎng)：請(qǐng)您談?wù)劧β?lián)在國(guó)際市場(chǎng)上的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？ 

范運(yùn)湘：鼎聯(lián)是以工程起家的公司，在未來(lái)3-5年內(nèi)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)仍然會(huì)主要依托這個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)取得市場(chǎng)份額。但單就海外市場(chǎng)而言，我們會(huì)逐步加大在技術(shù)引進(jìn)、孵化、創(chuàng)新方面的投入。畢竟作為工程公司而言，與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)要小一些，項(xiàng)目推進(jìn)的成本也較高，那么我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足，除了本地化的策略外，也會(huì)逐漸往銷(xiāo)售技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案方面傾斜，這樣利潤(rùn)較高，而且風(fēng)險(xiǎn)小。 

當(dāng)然，承接何種項(xiàng)目、提供何種產(chǎn)品或服務(wù)，還需要視具體的市場(chǎng)情況而定。譬如對(duì)處于初期探索階段的市場(chǎng)，設(shè)備輸出要比承接工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和難度小一些，是短期而言不錯(cuò)的選擇。而對(duì)于想要長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)，則可把眼光放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，把前期的基礎(chǔ)打牢，使本土化形成“壁壘”優(yōu)勢(shì)，從而獲得更高收益 

此外，項(xiàng)目模式上，目前相對(duì)惡劣、恢復(fù)期還比較漫長(zhǎng)的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，政府進(jìn)行公眾服務(wù)、公眾基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，會(huì)有越來(lái)越多引入民間資本的需求，這也是近幾年來(lái)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，所謂BOT模式、PPP模式大行其道的原因。鼎聯(lián)在這方面也進(jìn)行了不斷的探索，目前我們?cè)诙鯛柖嗨挂訠T方式建設(shè)的雙膜法凈水廠、在新疆也拉曼地區(qū)的水廠采取的BOOST模式等，這些方式在盡快滿(mǎn)足當(dāng)?shù)卣娜谫Y建設(shè)要求、居民的生活生產(chǎn)要求同時(shí)，也在一定程度上保障了企業(yè)的快速發(fā)展和資金安全，我們也非常留意新的模式探索，希望能有更好的經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家。

專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)助“順利通關(guān)” 

中國(guó)水網(wǎng)：對(duì)于您提及的海外國(guó)家制度標(biāo)準(zhǔn)的迥異，似乎成為我國(guó)水務(wù)企業(yè)在“走出去”過(guò)程中必過(guò)的一道門(mén)檻。那么在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，較之于國(guó)內(nèi)，所面臨的最大困難或挑戰(zhàn)是什么？鼎聯(lián)控股是怎樣克服這些困難的？ 

范運(yùn)湘：最大的挑戰(zhàn)其實(shí)剛才已經(jīng)提到了，就是信息不對(duì)稱(chēng)，以及決策不及時(shí)所帶來(lái)的政策、法律、標(biāo)準(zhǔn)等方方面面的風(fēng)險(xiǎn)。譬如印度當(dāng)?shù)貙?duì)項(xiàng)目的審批時(shí)間非常長(zhǎng)、中印兩國(guó)的雙重外匯管制、對(duì)外國(guó)務(wù)工人員的管理等，都增加了項(xiàng)目的運(yùn)作難度。 

鼎聯(lián)的“走出去”之路開(kāi)始的比較早，對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策或戰(zhàn)略落實(shí)的也較為徹底。在美上市的三年中，創(chuàng)始人中一直有長(zhǎng)期駐扎海外的人員，這不但讓鼎聯(lián)能夠站在一個(gè)全球化的信息平臺(tái)上，而且能夠與外界保持順暢的交流溝通，保證了鼎聯(lián)能夠在獲取信息時(shí)迅速做出反應(yīng)。 

對(duì)于社會(huì)環(huán)境發(fā)展水平差異、文化背景差異以及遠(yuǎn)距離導(dǎo)致的不可控風(fēng)險(xiǎn)，鼎聯(lián)一方面與合作伙伴密切配合，另一方面不斷提高管理團(tuán)隊(duì)本地化的程度，根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)的具體情況作出靈活對(duì)策。例如，鼎聯(lián)在確定了于印度市場(chǎng)長(zhǎng)期耕耘的戰(zhàn)略方向后，對(duì)于bihar邦的項(xiàng)目，鼎聯(lián)在一定程度上隨之增加了投入，例如我們與印度的大型供貨商合作在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，不但滿(mǎn)足了項(xiàng)目的需要，也為此后在該地區(qū)的項(xiàng)目開(kāi)展提供保障。 

上述工作的執(zhí)行離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。鼎聯(lián)一直堅(jiān)持一點(diǎn)：讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做專(zhuān)業(yè)的事。縱覽鼎聯(lián)的每個(gè)項(xiàng)目，從前期論證、籌備階段到項(xiàng)目運(yùn)作初始階段，均有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的介入、調(diào)研。 

出于對(duì)投資人負(fù)責(zé)的考慮，對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入，我們都非常慎重。例如印度，我們?cè)谡介_(kāi)展市場(chǎng)工作前，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)兩年的調(diào)研和資源的梳理，可以說(shuō)，前期“功課”是比較扎實(shí)的。因此，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的拓展不但是一個(gè)積累物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程，而且也積累了諸多的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 

中國(guó)水網(wǎng)：現(xiàn)階段，向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸，成為綜合環(huán)境服務(wù)商，已經(jīng)成為很多國(guó)內(nèi)環(huán)境企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的一種思路，對(duì)此，鼎聯(lián)控股的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略上有何考慮？ 

范運(yùn)湘：鼎聯(lián)自上市開(kāi)始，戰(zhàn)略目標(biāo)就比較清晰。我們是專(zhuān)注于水的環(huán)保企業(yè)，通過(guò)一系列的并購(gòu)和調(diào)整，水、市政和工業(yè)三大事業(yè)板塊已經(jīng)初具規(guī)模。相對(duì)應(yīng)的，上述事業(yè)板塊的下屬公司從4個(gè)增長(zhǎng)到13個(gè)，團(tuán)隊(duì)從120人增加到400余人，建立水循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈的布局也逐漸清晰。 

從源頭的水雨情測(cè)報(bào)、水質(zhì)監(jiān)測(cè)與檢測(cè)、流域治理、精量灌溉，到海水淡化、工業(yè)廢水零排放、市政污水處理、市政給水，再到最終端的樓宇集成供水，我們都有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)儲(chǔ)備。而且我們?cè)谔旖驅(qū)氎?40畝的生產(chǎn)研發(fā)基地，一期已經(jīng)竣工，鼎聯(lián)未來(lái)會(huì)在立足自身傳統(tǒng)工程優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，完成ZLD、膜法、包括精量灌溉等從國(guó)外引進(jìn)、代理的優(yōu)秀技術(shù)本地孵化與推廣應(yīng)用，形成擁有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品的，水及環(huán)保先進(jìn)完整解決方案的提供者。 

中國(guó)水網(wǎng)：最后，請(qǐng)您對(duì)制定相關(guān)政策的政府部門(mén)和其他想要“走出去”的同行企業(yè)給予一些建議。 

范運(yùn)湘：我國(guó)水資源及環(huán)保問(wèn)題已然涵蓋了世界各地的水資源或環(huán)保問(wèn)題，但先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用受限于經(jīng)濟(jì)規(guī)模萎縮、政策執(zhí)行不力、思維模式陳舊，需要遴選適合自己的市場(chǎng)和項(xiàng)目，突破新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)用的僵局。 

對(duì)于海外水務(wù)或環(huán)保市場(chǎng)的開(kāi)拓，發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家有所不同。發(fā)達(dá)國(guó)家的水務(wù)或環(huán)保市場(chǎng)運(yùn)作成熟，人員專(zhuān)業(yè)化程度也相對(duì)較高，對(duì)于技術(shù)和質(zhì)量更為看重，文化、理念與我們趨同。而發(fā)展中國(guó)家的基礎(chǔ)市場(chǎng)需求量大，但對(duì)于項(xiàng)目的選擇以?xún)r(jià)格為主，具有不確定的政策風(fēng)險(xiǎn)，文化理念上與我們有一定的差異。 

我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)合力、形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、政府牽頭給予相應(yīng)的政策優(yōu)惠或補(bǔ)貼，可帶領(lǐng)我國(guó)水務(wù)企業(yè)共同走出去；另外，政府可建立綠色通道，在外匯管制上給予一定的寬松政策，這也是對(duì)水務(wù)企業(yè)“走出去”之路非常切實(shí)的支持。 

最后，期待中國(guó)-東盟環(huán)境工商理事會(huì)成為聯(lián)系中國(guó)企業(yè)與東盟的橋梁，提供咨詢(xún)、推廣等相應(yīng)服務(wù)，共同推動(dòng)中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)“走出去”戰(zhàn)略。 （本文采寫(xiě) 吳妍 黃小木）

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聯(lián)系人：黃小木 

電話(huà)：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

編輯：吳妍