展會(huì)有價(jià)，品宣無(wú)價(jià)，真心希望我們的環(huán)保企業(yè)能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實(shí)現(xiàn)有效展出，把產(chǎn)品越做越熱，把行業(yè)越做越強(qiáng)。

因?yàn)槲壹炔皇遣少?gòu)人員，也不是銷售人員，所以不會(huì)年年刷展，但國(guó)外的新加坡水周和國(guó)內(nèi)的環(huán)博會(huì)（IFAT），還是去了很多次的，原因就在于這兩個(gè)展會(huì)品質(zhì)在線，且差旅便利。

然而十幾年過(guò)去，再參加解封后首秀的上海環(huán)博會(huì)，疫情后的火爆顯而易見(jiàn)，唯一遺憾的是臺(tái)子雖然越搭越好，演員卻長(zhǎng)進(jìn)不多，同期車展又發(fā)生了一葉知秋的冰激淋事件，于是忍不住也想對(duì)我們這個(gè)行業(yè)在展會(huì)上暴露出來(lái)的一些問(wèn)題，做些自我批評(píng)。（環(huán)保企業(yè)不易，為護(hù)其體面，本文不做有關(guān)圖示）

01與車展的三組數(shù)字對(duì)比

兩個(gè)不同的展會(huì)，一樣的火爆：第二十四屆環(huán)博會(huì)總面積20萬(wàn)平方米，參展企業(yè)2407家，展出數(shù)萬(wàn)種環(huán)保解決方案；第二十屆車展總面積36萬(wàn)平方米，參展企業(yè)1000余家，展出汽車1413臺(tái)。

然而，細(xì)細(xì)思考，兩相對(duì)照，結(jié)果就是更有歷史的環(huán)博會(huì)的展面、展商和展品（如果解決方案也可以算作展品的話）分別為車展的0.6倍，2.4倍和至少10倍；結(jié)論就是和汽車行業(yè)相比，我們的環(huán)保行業(yè)散而不聚，企業(yè)小而不美，品種多而不精——現(xiàn)場(chǎng)的琳瑯滿目和人頭攢動(dòng)，更像是產(chǎn)業(yè)化初期的虛假繁榮，無(wú)論是需求側(cè)還是供給側(cè)，依然還是一片混沌（相關(guān)鏈接：傅濤：產(chǎn)業(yè)化是環(huán)境產(chǎn)業(yè)的自我救贖）。

▲傅濤老師在2023（第二十一屆）水業(yè)戰(zhàn)略論壇主題演講部分全視頻

02 “現(xiàn)場(chǎng)下單有好禮”是個(gè)愿望

很多展位上都立著大大的易拉寶，介紹著“現(xiàn)場(chǎng)下單立減”之類的優(yōu)惠活動(dòng)，但我特意從旁觀察，卻沒(méi)看到一單簽成，離開之時(shí)，只能在心里祝愿這些展商三天之內(nèi)有所收獲。

其實(shí)這個(gè)結(jié)果無(wú)關(guān)優(yōu)惠力度大不大，需求客戶多不多，而是因?yàn)閷?duì)于一個(gè)主要以解決方案為交付標(biāo)的的行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)下單有違交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原理。若不是可以連續(xù)規(guī)模化生產(chǎn)的“產(chǎn)品“，很難真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)下單（即支付前置）。換句話說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品化進(jìn)階，就無(wú)法充分利用展會(huì)的”奔現(xiàn)“價(jià)值。

03被“非標(biāo)”同時(shí)戳中笑點(diǎn)和淚點(diǎn)

看到有展位以自豪的語(yǔ)氣將“非標(biāo)”二字寫入宣傳語(yǔ)，放在僅次于企業(yè)名稱的醒目位置，只能將其理解為見(jiàn)仁見(jiàn)智。而事實(shí)上，將“非標(biāo)”二字直接寫入企業(yè)名稱的也不在少數(shù)。

問(wèn)題在于，環(huán)保圈的“非標(biāo)”往往是工程化、勞務(wù)化、定制化的代名詞，而這個(gè)定制化，和時(shí)尚圈里的“高定”不能說(shuō)是相去甚遠(yuǎn)，只能說(shuō)是背道而馳——前者奔向低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，后者踱向千金難求。標(biāo)準(zhǔn)化作為產(chǎn)品化的一翼，既是“所見(jiàn)即所得“的保障，也是”優(yōu)質(zhì)可優(yōu)價(jià)“的依據(jù)，更是讓定制化高值元神歸位的前提（相關(guān)閱讀：打造環(huán)境服務(wù)“領(lǐng)跑者”長(zhǎng)劍，決勝環(huán)境產(chǎn)業(yè)下一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)）。

04吸引眼球的是“腦子’而不是人

兩千多個(gè)展商，不是個(gè)個(gè)都有人氣，很多企業(yè)在這三天里，不過(guò)是展出了個(gè)寂寞，浪費(fèi)了寶貴的展位。而且人氣也分段位，人力吆喝、人力演奏等手段雖最為常見(jiàn)，卻并不高級(jí)，甚至有些本末倒置，反不如自己會(huì)動(dòng)會(huì)說(shuō)話的展品，不但能賺得更高的駐足率，而且能直接產(chǎn)生賣點(diǎn)效應(yīng)，不必因?yàn)槎无D(zhuǎn)化而損失來(lái)之不易的宣傳效果。

從大環(huán)境來(lái)看，人工智能的發(fā)展已經(jīng)到了讓某些群體叫停的地步；從魔都另一頭上演的車企大戰(zhàn)來(lái)看，智能技術(shù)已經(jīng)成為卷王神器。只有環(huán)保行業(yè)的年度盛典，還在展出無(wú)腦的“死物”，僅憑“人腦”實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，說(shuō)明“數(shù)字中國(guó)”和“高質(zhì)量發(fā)展”并沒(méi)有在我們的群體中引起足夠的憂患意識(shí)，即便有點(diǎn)狀開花，也無(wú)法形成跨界合作的規(guī)模效應(yīng)。

《聽濤2》欄目第十一期：智慧賦能，讓環(huán)境設(shè)備產(chǎn)品有人格

05 “那套不錯(cuò)的裝備叫什么來(lái)著？”

不可否認(rèn)的是，每一屆展會(huì)上都能看到些不錯(cuò)的展品，但回來(lái)和人聊起，常常會(huì)腦霧發(fā)作，只能說(shuō)：“AA公司有一款用于BB的裝備……”歸根究底，是因?yàn)樗鼈兇蠖嘁孕吞?hào)代替名字，類似于“XYZ012345”的字母數(shù)字組合就像密碼一樣，生怕有人記住。

所以在給企業(yè)講品牌化的時(shí)候，我常常說(shuō)絕大部分“產(chǎn)品”連第一關(guān)都過(guò)不了，就是因?yàn)闆](méi)有名字。沒(méi)有品牌價(jià)值的載體，那么所有的品牌投入都是竹籃打水。命名這事兒看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)蘊(yùn)含的學(xué)問(wèn)很多，是需要產(chǎn)品經(jīng)理的文人分身煎腦汁兒的（相關(guān)閱讀：環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品化破局：產(chǎn)品經(jīng)理頂層化不只關(guān)乎一個(gè)人），而且不能被環(huán)保常用字局限了思維，比如這次展會(huì)上名叫“水魔方”的展品我就看到了不下三種。

06英文表述大型翻車現(xiàn)場(chǎng)

這十幾年來(lái)，隨著進(jìn)口替代率越來(lái)越高，展會(huì)的“C位”也正在肉眼可見(jiàn)地被越來(lái)越多的內(nèi)資企業(yè)占據(jù)，特別是代表大國(guó)重器的國(guó)有企業(yè)，讓人與有榮焉。

但另一方面，草率的英文表述也貢獻(xiàn)了很多尷尬，重災(zāi)區(qū)是企業(yè)文化三要素，其次是企業(yè)名稱（其他地方雖然問(wèn)題更多，但好在不那么顯眼），我們的全行業(yè)平均分可以說(shuō)是不及格。

雖然那些英文主要是給國(guó)人看的，大多只起裝飾作用，但細(xì)節(jié)決定成敗，制造如是，營(yíng)銷亦如是。姑且不論“一帶一路”的高瞻遠(yuǎn)矚，只說(shuō)中文和英文若搭配得宜，就可以一俗一雅，一明一暗，一張一弛，講出更好的故事，這需要?jiǎng)?chuàng)作者讀字典以外的書，混留學(xué)生以外的圈子。

07抖音和快手的二維碼沒(méi)了

記得疫情前，抖音和快手在展會(huì)上被寄予厚望，視頻號(hào)更像是個(gè)陪襯，但這屆環(huán)博會(huì)上，要求通過(guò)抖音和快手互動(dòng)的展商明顯少了，說(shuō)明越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了三大傳播渠道面對(duì)B端的差異性。

在這個(gè)問(wèn)題上最有發(fā)言權(quán)的可能是薛帥，他這段時(shí)間一直在帶著傳播中心的小伙伴們研究視頻號(hào)的擴(kuò)散邏輯，堅(jiān)持不在“抖快”上浪費(fèi)資源，而是在視頻內(nèi)容及其配合傳播 規(guī)律的極致化上用盡了心力，很多大咖和名企因此也參與其中，收效甚佳，可見(jiàn)E20源自“中國(guó)水網(wǎng)“的行業(yè)第一媒體基因始終在助力以此為基礎(chǔ)的營(yíng)銷力實(shí)現(xiàn)高效的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

08空留儀式感的小道具

名片、印刷品、紀(jì)念品是各家展臺(tái)上常見(jiàn)的三個(gè)小道具，讓迎來(lái)送往沒(méi)那么枯燥。但是今時(shí)今日，名片的功能已經(jīng)越來(lái)越多地被微信所取代，厚重的印刷品無(wú)論是經(jīng)濟(jì)性還是便利性都比不上電子版，紀(jì)念品若考慮不到應(yīng)用場(chǎng)景，就只是賺個(gè)熱鬧。

展會(huì)最后一天的下午，總有人拖著巨型箱子來(lái)收集展商沒(méi)有發(fā)完的印刷品去賣廢品，展會(huì)周邊的酒店和垃圾桶也是一種去處，這大概既是環(huán)保人最不環(huán)保的行為之一，也是面對(duì)SaaS時(shí)代的最后的倔強(qiáng)？

09“場(chǎng)景化展區(qū)”可以更名副其實(shí)

第一天布展的時(shí)候，有些展位上的綠植直接殞身，根本沒(méi)等到開展。三天展會(huì)后，很多展商的工作人員出現(xiàn)呼吸道或皮膚不適。但對(duì)于經(jīng)常參展接受甲醛考驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，這種現(xiàn)象已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。

如上所述，每一次大型展會(huì)都有大量的資源消耗，與此同時(shí)，也有大量的廢物產(chǎn)生，包括廢氣、廢水和廢物。且不說(shuō)后者（其實(shí)廢水和廢物也可以衍生出很好的應(yīng)用場(chǎng)景），單說(shuō)廢氣，若有相關(guān)展商能把自己的監(jiān)測(cè)檢測(cè)儀器和過(guò)濾凈化裝置拉出來(lái)遛遛，是不是更有說(shuō)服力？VOCs產(chǎn)品的標(biāo)簽貼出來(lái)遠(yuǎn)不如用起來(lái)。

10找客戶還是找伙伴？

從所有展商的展臺(tái)設(shè)計(jì)、人員配置、話術(shù)套路、宣發(fā)資料等種種準(zhǔn)備來(lái)看，大家的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是找到客戶，把東西賣出去，所以底層邏輯是銷售，其他都是周邊。展館分類和展商的這種訴求互為因果，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“扎堆兒對(duì)目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶前恭后倨。

我們這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈何其龐大又復(fù)雜，能在一次展會(huì)上全面呈現(xiàn)又是何其難得而寶貴，甲乙方的角色定位或許已經(jīng)過(guò)時(shí)，同行也不一定就是冤家。只要以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的級(jí)別對(duì)等，某級(jí)別鏈條上的參與者都可以是平等的伙伴，一榮俱榮，一損俱損，向著集體升級(jí)一起努力。

這一點(diǎn)銷售人員可以看不到，但企業(yè)的一把手應(yīng)該看到。

小結(jié)

展會(huì)有價(jià)，品宣無(wú)價(jià)，真心希望我們的環(huán)保企業(yè)能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實(shí)現(xiàn)有效展出，把產(chǎn)品越做越熱，把行業(yè)越做越強(qiáng)。

編輯：李丹