——環保產業領跑者之中國企業“走出去”專訪系列 

二十一世紀初，天津膜天膜科技股份有限公司（以下簡稱“津膜科技”）圍繞膜技術的開發和應用，與泰國國家科學院、新加坡國立大學等建立長期合作協議,使我國的膜技術開始向海外輻射。2006年，津膜科技贏得法國威立雅水務集團“青睞”，與其建立合作伙伴關系。 

近年來，津膜科技的產品和設備應用在水資源化領域的處理規模累計已超過300萬噸/日，產品已遠銷俄羅斯、加拿大、澳大利亞、韓國、新加坡等國家和地區。目前，法國威立雅、德國西門子、以色列IDE和等跨國水務巨頭企業已成為津膜科技的合作伙伴。 

上述系列動作，為津膜科技開拓國際市場和開啟“走出去”之路打下基礎。“津膜科技參與東盟地區各國環保及水處理市場只是近二年才開始，作為產品制造企業起家的津膜科技來說，單靠自我之力會有些力不從心。”近日，津膜科技企業發展總監張琳就中國水務企業“走出去”話題接受中國水網主題專訪，他認為，國際市場的開拓最關鍵的一點須與目標國的本土企業建立良好合作關系，“我們需要借力。” 

對話 

中國水網：津膜科技在國內水務行業的膜領域中有著強大的競爭實力，產品已遠銷俄羅斯、加拿大、澳大利亞、韓國、新加坡等國家和地區，那么在拓展國際市場方面，津膜科技現階段是怎樣安排的？ 

張琳：目前，我們的主要目標市場還是在國內，對于拓展國際市場我們也開始給予重視，要參與國際市場的競爭，必須在各方面做好充分的準備。 

對于國際市場的拓展，目前我們還處于探索階段，主要是了解和分析國際市場不同地區膜產品的應用情況和同業的競爭態勢，為我們參與國際市場競爭做好準確的市場定位， 

另外就是尋找適合的商務模式和營銷渠道，積累經驗，為今后大規模進軍國際市場做好前期的準備工作。 

中國水網：據悉，津膜科技在國際水務市場上已經承接了一些項目，請您分享一些在項目的簽約和執行過程中的經驗和體會。 

張琳：津膜科技參與東盟地區各國環保及水處理市場只是近二年才開始，做了一些中小型的項目。我們感覺到要想做好在這些國家的市場拓展工作，最重要的是要對當地市場情況的了解以及在當地建立起很好的合作關系，單靠自己去闖是很困難的。 

另外，這些國家經濟發展勢頭較好，同行業的公司也都開始紛紛進入東盟國家的相關市場，也使得競爭越來越激烈，所以還要不斷加強自身的實力，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地。 

中國水網：您對東盟國家的環保市場如何看待？ 

張琳：東盟國家的環保設施建設與我們相比還有很大的差距，但隨著東盟國家的經濟發展，各國越來越重視環境和資源保護，特別是東盟各國經濟的快速發展對環境的破壞有著加重的趨勢，同時對水資源的需求也越來越迫切，這些都給我們提供了難得的機遇和廣闊的市場。 

同時，由于發展水平的限制，特別是在法治方面的不健全和地域的特殊性等，都為我們參與當地的環保業務帶來一定的風險，但這些并不是不可逾越的障礙。 

中國水網：津膜科技在國際市場中如何定位？ 

張琳：從自身目前的實力和公司發展的現狀來看，我們暫時還不會參與到國際市場上工程項目的實施，我們還是做為一個膜產品提供者的角色，與各國相關單位進行合作來拓展我們的國際業務。 

中國水網：現階段，向綜合環境服務商轉型與升級成為環境企業的一種潮流，津膜科技在發展戰略上是怎樣考慮的？ 

張琳：公司從事環境服務業歷經了四個核心轉型階段： 

第一階段是以設備制造業為核心； 

第二階段是以工程建設業為核心； 

第三階段是以投資運營為核心； 

現階段我們已實現了綜合環境服務業的轉型與發展，并且逐步升級成為環境企業。 

在公司環境服務業的轉型改變了我們原來服務方式，由設備制造、工程建設等領域向綜合環境服務領域轉型，它包括咨詢、投融資、設計、工程建設、設備制造集成、監理、運營等各個產業單元。公司上市后，我們將借助資本市場平臺，以資本拉動市場，大力拓展復合熱致相分離法高性能PVDF中空纖維膜產業化和海水淡化預處理膜及成套設備產業化，使公司保持領先的技術優勢。 

中國水網：最后，請您對制定相關政策的政府部門和其他想要“走出去”的同行企業給予一些建議。 

張琳：在拓展國際業務過程中，不可避免地面臨著當地國家在法治市場等諸多方面的不確定性甚至是風險，這些全由企業自己去應對和解決是不可能的，在這方面必須依靠政府的大力支持。政府的駐外機構可以對企業在當地的商務拓展上給予必要的指導，比如協助企業了解當地的市場信息和商務特點，協助企業與當地有實力的企業建立起聯系，在企業拓展當地市場過程中遇到的法律問題給予必要的指導和協助等。 

另外，在參與所在國市場拓展時，可以參考日本和韓國的做法，由政府在當地的商務機構組成國家展團進行市場宣傳，以體現整體實力和國家力量。再有就是將國內其他企業拓展當地市場的經驗及時提供給我們，這對于我們拓展當地市場是非常有益的幫助。（本文采寫 吳妍 黃小木）

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“環保產業領跑者之中國企業‘走出去’專訪系列”，旨在通過優秀環保企業的海外探索經歷，為想要、或正在“走出去”的環保企業提供一些參考和借鑒，共同促進行業發展。歡迎更多有著“走出去”經歷的企業精英參與此次系列專訪。 

聯系人：黃小木 

電話：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

編輯：吳妍