高級商務(wù)策劃師 朱樹清

　　水工業(yè)產(chǎn)品制造業(yè)是水工業(yè)的支柱。我認(rèn)為，建設(shè)一個集水工業(yè)機(jī)械設(shè)備的宣傳、展示、洽談、銷售為一體的中國水工業(yè)產(chǎn)品交易中心項目，將推動中國水工業(yè)快速健康的發(fā)展。

一、項目背景

　　世界上有80多個國家和地區(qū)嚴(yán)重缺水，我國是世界上最貧水的13個國家之一。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，全國663個城市中，有400多個城市常年供水不足，110個城市嚴(yán)重缺水。日益嚴(yán)重的水資源短缺和水環(huán)境污染不僅嚴(yán)重困擾著國計民生，而且已經(jīng)成為制約社會經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的主要因素。為了解決日益嚴(yán)重的水問題，國家從發(fā)展戰(zhàn)略、管理體制、技術(shù)路線、投資等方面逐步制定和完善一系列相關(guān)政策法規(guī)，推動整個行業(yè)向更高水平發(fā)展，水工業(yè)將成為朝陽產(chǎn)業(yè)的前列。
　　水工業(yè)涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，是科技、工程、裝備及綜合管理技術(shù)的集成，具有很強(qiáng)的綜合性。它是一種新的行業(yè)劃分和重組，包括過去被劃為機(jī)械行業(yè)、建材行業(yè)、冶金行業(yè)及環(huán)保行業(yè)中的部分企業(yè)。按照行業(yè)習(xí)慣的分類方法，水工業(yè)機(jī)械設(shè)備一般分為通用設(shè)備、專用設(shè)備、儀器儀表與自動化控制三大類；據(jù)不完全統(tǒng)計，2003年全國水工業(yè)產(chǎn)品銷售總額約1500億元人民幣，并以每年25%的速度遞增。目前，水工業(yè)產(chǎn)品市場存在著信息不靈、購銷渠道不暢、購銷成本偏高、采購效率偏低、采購質(zhì)量較差和市場不規(guī)范等問題，已經(jīng)成為阻礙水工業(yè)發(fā)展的主要原因之一。因此，建設(shè)全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心勢在必行。

二、項目依據(jù)

　　建設(shè)中國水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，有利于推動中國水工業(yè)快速健康地發(fā)展。主要理由有以下幾個方面：
　　1、有利于客戶全面掌握水工業(yè)機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品信息。目前，各個水處理工程公司和終端用戶主要從水工業(yè)期刊、網(wǎng)站和展會三種渠道了解產(chǎn)品信息，期刊和網(wǎng)站展示的只是平面信息，只能了解產(chǎn)品的規(guī)格、型號和主要性能，確看不到實物；而以展會的形式確實能看到實物，但由于參展的廠家少，往往一個展會參展商只有幾百家，不能反映整個水工業(yè)產(chǎn)品的全貌，有的先進(jìn)設(shè)備還沒有參展，直接影響采購的決策是否正確。如果有了全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，成為永不落幕的水工業(yè)展銷會，廣大客戶就可在一地了解國內(nèi)外的全部的水工業(yè)產(chǎn)品信息，為采購決策提供了可靠的信息依據(jù)。
　　2、有利于降低采購成本，提高采購效率和質(zhì)量。水處理工程項目，往往需要采購幾十種、幾百種，甚至上千種設(shè)備與配件，以水污染處理工程為例：水污染處理設(shè)備大約有116個類別5000余個品種，生產(chǎn)同品種的廠家也很多，既要采購全，又要保證所采購設(shè)備能達(dá)到設(shè)計要求的技術(shù)性能，同時還要保證在規(guī)定的時間內(nèi)完成采購任務(wù)，這對那些工程大、建設(shè)工期短的水處理工程項目，是非常困難的。另一方面，大多數(shù)終端客戶，對水工業(yè)機(jī)械設(shè)備了解比較少，對工程公司作的工程預(yù)算中關(guān)于機(jī)械設(shè)備的投資金額，估計不夠準(zhǔn)，不知道用的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，它們的技術(shù)性能是不是最先進(jìn)的，會不會出現(xiàn)花了高價卻采用了質(zhì)量、技術(shù)一般的產(chǎn)品，無形中增加了投資，給國家和企業(yè)造成了不必要的損失。如果有了全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，所展示的機(jī)械設(shè)備規(guī)格、型號、品種齊全，一方面由國家指定的質(zhì)檢部門對各種產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量檢驗，避免各地質(zhì)檢部門掌握標(biāo)準(zhǔn)差異問題，保證產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面同品種的設(shè)備廠家眾多，采購人員可以貨比三家，在一地完成采購任務(wù)，既降低了采購成本，又提高了采購效率和質(zhì)量。另外，終端客戶（大型水處理工程大部分是由市政和國有企業(yè)投資）可以全面了解機(jī)械設(shè)備的有關(guān)情況，作預(yù)算時能做到更科學(xué)、更符合實際，既節(jié)省了國家資金，又保證了水處理工程的質(zhì)量。
　　3、有利于降低銷售成本，提高設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，我國水工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)普遍規(guī)模比較小，他們主要通過專業(yè)網(wǎng)站、期刊、展會的形式發(fā)布產(chǎn)品信息，而前兩種形式只能發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的性能、規(guī)格、型號，以及圖片資料等，廣告宣傳效益比較差；而以展會的形式發(fā)布信息，由于參加展會的采購人員少，不能使更多的客戶了解自己的產(chǎn)品，如果每期都參會費用又太高。2003年全國范圍內(nèi)共舉辦水工業(yè)相關(guān)的展會有50多個，每次參會的各項開資至少得1萬元人民幣，這對大多數(shù)企業(yè)來說是很難承受的，即便是客戶到廠家考察，各廠家還要專門設(shè)一個產(chǎn)品展示廳，也需要一定的投資。如果有了全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，全國絕大多數(shù)客戶都到“交易中心”去采購，廠家只要在“交易中心”設(shè)產(chǎn)品展區(qū)，展示自己的產(chǎn)品，就可以完成銷售過程，可以大大降低銷售成本；同時，由于銷售渠道暢通，提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動企業(yè)快速發(fā)展。
　　4、有利于生產(chǎn)企業(yè)與原材料供應(yīng)廠商購銷交易，實現(xiàn)雙贏。水工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的上游供應(yīng)商，也可以通過全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心進(jìn)行交易，同樣可以降低購銷雙方的成本，提高購銷效率和質(zhì)量。
　　5、有利于規(guī)范水工業(yè)市場，使水工業(yè)健康地快速發(fā)展。水工業(yè)涉及的行業(yè)比較多，它是一種新的行業(yè)劃分和重組，包括了過去機(jī)械行業(yè)，建材行業(yè)，冶金行業(yè)，及環(huán)保行業(yè)的部分企業(yè)，由于行業(yè)交叉，很難用一種行業(yè)法規(guī)去規(guī)范。如果有一個全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，就可以通過“交易中心”的協(xié)會性組織制訂會員章程，所有供銷雙方的會員，都要遵守會員章程的有關(guān)規(guī)定，并建立水工業(yè)信譽(yù)信息庫，主要包括水處理工程設(shè)計院所、水處理工程公司、水處理機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家和原材料生產(chǎn)廠家，以方便整個水工業(yè)企業(yè)都能監(jiān)督每個商家的市場行為，使水工業(yè)經(jīng)濟(jì)秩序更趨完善，促進(jìn)水工業(yè)發(fā)展。
　　6、有利于推動水工業(yè)科技進(jìn)步，并向更高水平發(fā)展。建設(shè)交易中心有利于推動水工業(yè)科技進(jìn)步，主要理由有二個方面：一是能促進(jìn)水工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的科技開發(fā)工作，因為交易中心薈萃了國內(nèi)外的水工業(yè)產(chǎn)品，品種、規(guī)格和型號齊全，有很多高新技術(shù)產(chǎn)品，勢必給很多廠家造成壓力；但是壓力可轉(zhuǎn)變成動力，他們會積極想辦法借鑒和學(xué)習(xí)國內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)廣泛的技術(shù)交流與合作，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新，提高各個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)水平。二是提高水工業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化速度，全國眾多的水工業(yè)科研單位可以利用交易中心這個窗口，展示新的科技成果，使各個廠家全面了解科技發(fā)展動態(tài)；同時，架起了科技成果交易平臺，供需雙方可通過這個平臺進(jìn)行交易，提高了科技成果轉(zhuǎn)化速度，不斷提高我國水工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，推動全國水工業(yè)向更高水平發(fā)展。

三、管理策略

　　根據(jù)項目的特點，交易中心將采取獨特的經(jīng)營管理模式，保證交易中心在推動全國水工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮重要的作用。
　　1.制定會員章程，對進(jìn)駐交易中心的廠家提出具體的要求。如，凡是進(jìn)駐交易中心的廠家都必須提供各種資質(zhì)證明、所展示的產(chǎn)品都必須經(jīng)過國家指定的質(zhì)檢部門檢驗等。
　　2.建立信譽(yù)數(shù)據(jù)庫，凡是在中心交易的購銷客戶，均輸入信譽(yù)數(shù)據(jù)庫。
　　3.采取整合營銷模式，利用網(wǎng)站、報刊和POP廣告等方式宣傳交易中心，提高知名度。
　　4.采取新的交易模式，保護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益不受損害。
　　5.不定期地舉辦各種論壇、說明會、推介會，不斷推出新產(chǎn)品、新技術(shù)。
　　6.不定期發(fā)出公告信息，介紹交易中心情況。

四、前景預(yù)測

　　按照行業(yè)習(xí)慣的分類方法，水工業(yè)機(jī)械設(shè)備一般分為通用設(shè)備、專用設(shè)備、儀器儀表和自動化控制三大類；通用機(jī)械設(shè)備主要包括泵、閥、管、風(fēng)機(jī)產(chǎn)品；專用機(jī)械設(shè)備包括欄污機(jī)械設(shè)備、除砂及刮泥設(shè)備、曝氣及攪拌設(shè)備、加藥及消毒設(shè)備、濃縮及脫水設(shè)備、氧化除鹽設(shè)備等。近年又增加了膜處理設(shè)備、沼氣利用設(shè)備、序批法潷水設(shè)備、污泥后處置設(shè)備及固體廢棄物處理設(shè)備等；儀器儀表和自控，主要包括各種監(jiān)測儀表和測控系統(tǒng)。全國水工業(yè)機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)廠家約16000家，其中年銷售額501?1000萬的占18%，超過1000萬的占38.5%，國內(nèi)約有1/4的廠家將入住交易中心。國外廠家在我國設(shè)辦事處的約1000余家，近2/5的廠家將入住交易中心，據(jù)預(yù)測約有4500國內(nèi)外生產(chǎn)廠家將入住交易中心。另外生產(chǎn)水處理設(shè)備廠家的原材料和配件供應(yīng)廠家約3000多家，近1/4的廠家將進(jìn)入交易中心，每年的交易額約300億元人民幣，并以每年25-35%的速度遞增。

　　綜上所述，建設(shè)全國性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心勢在必行，將推動水工業(yè)快速健康地發(fā)展。同時，誰投資這個項目，既能爭取相關(guān)的優(yōu)惠政策，又能獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

2004年5月8日

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　　說明：該文摘自《中國水工業(yè)產(chǎn)品交易中心總體策劃方案》----作者朱樹清，該策劃方案已進(jìn)行版權(quán)登記。