王峰
機械工業部第十設計院

　　內容提要 文章分析了國內水工業企業現狀，并就如何占領及擴大市場，如何發展水工業企業提出了自己的看法。

　　由于工作關系，筆者和一些水工業企業的經理廠長多有接觸，并時常就水工業企業的發展問題切磋、探討。他們是企業經營的實際操作者，有不少好經驗，也有一些教訓。今以拙文將此類問題歸納一下，實為紙上談兵，若能引起些放共鳴，于筆者來說，是一件十分快意的事情。

一、水工業企業現狀及發展前景

　　目前，國內水工業企業發展參差不齊。除了少數實力雄厚的國有大廠外，大部門水工業企業規模小，技術人員少，產品技術含量低。
　　在全國范圍內，低檔次產品呈飽和狀態，市場競爭劇烈。高檔次產品較少，市場缺口大。
　　水工業企業如雨后春筍，但國家無相應的管理指導機構，許多產品無制造和檢驗標準，價格不規范。
　　一些水工業產品需要更新換，一些先進技術有待推廣，適應經濟發展需要的產品有特開發。總之，水工業發展潛力很大，市場廣闊，令人振奮。

二、如何占領及擴大市場

　　這是個很大的題目，市場如戰場，瞬息萬變，無一定之規，教科書上的東西在現實中往往顯得蒼白無力，但一些成功企業的做法也許值得借鑒。這時不妨歸納一下。
1、分析產品及用戶，有針對性地制定銷售政策
　　市場經濟的游戲規則是以銷定產。企業主管應把主要精力放在銷售上，抓銷售并不是多配置銷售人員的簡單事情，首先要分析自己產品的用戶。誰是第一用戶，誰是中間用戶，誰是最終用戶。就拿水泵來說，除了零星的用戶外，第一用戶應該是工程設計人或機電公司，他們熟悉了你的產品性能，才能在設計中選用或答應銷售你的產品，設計選用后，產品就有極大的可能為中間用戶——工程建設者購買并用到工程中，而最終用戶則是水泵運轉折操作工。對一些民用產品，例如飲水器，第一用戶是商業部門，最終用戶是消費者。
　　分析了自己產品的特點和不同層次的用戶，進而制定有針對性又切實可行的銷售政策，可以收到事半功倍的效果。
　　有這樣一個企業的廠長，在確保產品質量的同時，緊緊抓住設計院的設計人員這個第一用戶，他多次親自帶產品參加各種學術交流會，向設計人員介紹產品性能，以實際行動取信于設計人員，設計人員樂于接受他的產品，選項用信息源源不斷。他在抓全廠工作的同時，也是工廠最成功的推銷售員。目前，這個工廠正以每年翻番的速度發展。
　　有些企業定期召開銷售人員會議，會上大家交流銷售經驗，分析用戶情況，反饋本廠銷售政策的利弊，由決策者及時調整，這樣，效果往往很好。
2、提高企業及產品知名度，注意企業形象的整體設計和公共關系。
　　一個企業，如果有了較高的知名度和良好的公共關系，許多客戶就會慕名而來，使訂單源源不斷。特別是批量生產的產品，提高知名度尤為重要，提高知名度的方法多種多樣，有辦企業報紙的，有利用公共媒體做廣告的，有舉行新聞發布會的，有參加各類會議的，有廣泛贈送產品樣本的等等，沒有固定的模式和方法。
　　企業主管要注意企業形象的整體設計，使推廣產品、介紹企業的活動成為一個有機的整體，有計劃有步驟地向當前用戶和潛在的用戶宣傳自己的企業和產品。
3、發展和擴大固定用戶
　　二戰后期，盟軍在諾曼底登陸，搶占灘頭陣地后，迅速鞏固擴大戰果，最終與蘇軍在易北河勝利會師，這種戰法用于占領和擴大市場也行之有效。
　　筆者遇到這樣一個例子：一個年輕的業務員，略懂技術，出道不久。按理說他是不會有大作為的，但他靠著一個設計院，設計選用后，他就通過推銷產品和甲方建立聯系，進而通過甲方介紹其他工程，使得訂單越來越多，成為同行中的佼佼者。
　　這說明了建立固定用戶是行之有效的，這樣做的結果是一步一個腳印，招招見效，不做虛功。
4、注意信息
　　在信息社會，信息就是財富，有價值的信息具備時效性、真實性兩個特點。在給排水工程中，設計階段的工程信息具備了這兩個特點。一些水工業企業深知這個道理，通過與設計院的合作，使得自己的營銷活動有的放矢，這樣做省時省力省錢，可謂走了一條捷徑。
　　來設計院推銷的人員各種各樣，但建立長期合作關系的卻如風毛麟角。原因在于，一是推銷人員急功近利，短期行為，游擊作風所至；二是推銷人員（甚至包括某些企業主管）與設計人員的觀念差異；三是水工業企業主管人員的戰略眼光和制定的銷售政策不到位，；四是極個別設計人員行業不檢點所造成的。事實上，合作是互利的，就看雙方如何去操作。
5、注意相關產品的配套推銷
　　水工業產品的種類很多，就工程而言，往往是多種產品同時使用，相近產品的企業可以取長補短，相得益彰。鄭州力威公司原來生產橡膠制品，93年轉產軟接頭，94年產值即達500萬元，95年上半年產值達到400萬元，對于這種飛速增長，筆者甚感毫異，細問之下，該公司總經理道出個中奧妙：
　　該廠位于鄭州市上街區，而上街區是個生產蝶閥的基地，大大小小幾十家閥門廠，用蝶閥的必然用軟接頭，眾多的蝶閥推銷員可以同時是軟接頭推銷員，該公司只是把相應的推銷政策落實就行了。
　　這個事例告訴人們：配套推銷，互利互惠，何樂而不為？
6、企業法人代表的人格力量
　　一位近年來企業獲得長足發展的廠長說道，推銷產品，更重要的是靠人格力量。他特別強調企業法人代表的人格力量，他說，建立了彼此之間的信任，比什么都重要。對他的高論，本人深以為然。
　　在“官本位”占統治地位的中國歷史上，重文輕商的傳統觀念根深蒂固，“商人重利輕別離”，“無商不好”等觀念深深影響著人們的思維習慣。在進入市場經濟的今天，是擯棄這種舊觀念的時候了。
　　德國著名學者馬克斯.韋伯在《新教倫理與資本主義精神》一書中，曾把“守信”這一價值觀念稱作典型的資本主義精神。無獨有偶，榮毅仁也把“恪守信譽”作為一條經商成功的經驗之談，在這一點上，東西方文化溶合了，大家不約而同地悟出了商界的真諦。
　　從政也好，從商也好，做人也好，許多基本道理是一樣的，信譽是走向成功的通行證。一個使人信不過的企業老板是沒有辦法把事情做好的，一個主管頻繁更迭的企業同樣給人靠不住的感覺。
7、競爭的藝術
　　商界的競爭是不可避免的。而現實中的企業之間為爭取訂單的競爭是觸目驚心的，有時可以用一句話來概括：無所不用其極。
為企業的發展計，從長遠的觀點看，競爭不妨講究一點奧林匹克精神，大家彼此遵守“公平競爭”的原則，用上乘的質量，用合理的價格，用優良的售后服務去競爭，如果成功，也不妨照顧一下對方的情緒，使對方不致輸得太慘；如果占了下風，最好體面地退出，萬不可做損人不利已的事情，地球很小，日后大家還要見面嘛。
　　競爭是一門大學問，西方有專門研究競爭術的“搏弈理論”。現實生活紛紜多變，而裁判往往難以公正，競爭的實踐和理論非三言兩語能說得清楚，這里只是提個話頭而已。
8、適應變化
　　人們消費習慣的變化，人員的變化，競爭對象的變化，技術的進步等諸方面的變數使得企業的生存與發展充滿了風險和不確定性，一個有活力有發展前途的企業應該是一個能適應各種變化的實體。
　　從企業的組織結構、產品類型、銷售手段等等都要能對變化的外部條件適時地作出有效的反應，才能立于不敗之地。反之，組織結構僵化，產品多年一貫制，銷售手段不因時因地變化，就很難占領及鞏固已有的市場。

三、關于企業的發展

　　企業成型后，就面臨發展問題。提到“發展”，人們就不由自主地想到“規模經濟”。其實，企業的發展應該從更廣義的方面去理解，如：綜合經濟效益，人才占有、資金利用，技術檔次，管理水平，企業品牌等，以下就企業發展的諸方面漫談一下。
1、縱向發展與橫向發展
　　所謂縱向發展，可以理解為本行業產品的品種配套和規模擴大；所謂橫向發展，可以理解為開發跨行業的產品。
　　縱向發展的前提是，已有的市場需求在擴大，企業生產規模要與之適應，或者是相關產品的需求產生了一相亞市場，只要及時投入就有相應的產出。
　　這里要注意的是，生產規模的擴大一定要與市場相適應，否則，盲目投入將會造成廠房、設備；及人員的閑置，這是其風險所在。
　　橫向發展指的是開拓新的領域，如珠海的巨人集團本身是搞電腦的，后來開發營養品，商界有句行話叫“不熟不做”。意思是指不介入陌生的行業。關于企業的橫向發展，國際商界有爭論，無定論。實踐中有成功也有失敗的例子。“不熟不做”還是對的，但發現了市場，總是可以找到熟悉這個行婁的人去做，這就涉及到延攬人才問題。
2、人才與發展
　　是否重視人才對企業的發展至關重要。企業的競爭說到底是人才的競爭。這種老生常談似乎人人都懂，但真正能做到尊重人才，發揮人才作用的企業就不多了。俗話說：千軍易得，一將難求。說的就是人才的作用。不管是銷售、管理、技術還是其他方面的人才，只要使用得當，便會出現意想不到的效果。
　　企業的主管要敢于對人才投資，不能見物不見人，在市場經濟中，優質優價，對人才市場同樣適用，除了高薪聘請外，人格的尊重，提供一個發揮能力的場所也很重要。
　　對于企業來說，一要使企業已有的人才發揮作用，二要根據企業的需要引進人才，更高的層次是，企業成為培養人才的學校。
3、資金利用與企業發展
　　筆者在和一個廠長聊天的時候，這位仁兄自豪地說：我的廠目前既無外債臺高筑，又無內債。而另一個企業老板則對我說：我目前能調動上億元資金。
　　這是兩種不同的資金觀念。現實情況是：無內外債的這位廠長辛苦經常，將工廠由接手時的虧損變為每年都有積累，他在廠內緊縮開支，員工頗有怨言，他是想積累夠了再發展企業。目前工廠年產值400萬元左右，然而，他沒有能力接更多的訂單，筆者曾經建議他開辟新的市場，他說，我的生產能力不夠。
　　而另一個老板90年從內地借了20萬元到珠海發展，到93年已經成功成為很有實力的房地產發展商，93年在高度地產市場不景氣的時候，連續開發了三塊群體建筑并陸續售出，他說自己能調動上億元資金的話一點兒也不是吹牛。
　　傳統的經營思想是小農經濟，是一個封閉的體系，發展是極其緩慢的。而現代經營思想講求借錢賺錢，有錢大家賺，成功企業家的一個顯著標志就他的融資能力。說白了，就是看他能否借到錢用于自己企業的發展。看準了市場，選準了方向，去選擇投資伙伴就行了。融資的渠道很多，國有銀行、專業銀行、民營銀行、外資、民間閑散資金，只要投資能帶來超過銀行存款利息的效益，大多數人是愿意干的，只要借貸方充分注意到投資者的利益就行了。
4、先進技術利用
　　目前，大部分水工業產品屬于低檔次，技術含量較低，要發展，要占領當今和未來的市場，技術上必須高起點。開發高技術含量的產品的好處是顯而易見的，市場缺口大，有利于競爭，技術含量高，原材料利用少，利潤也可觀。發展企業在技術上必須領導潮流。
5、名牌產品與規模經濟
　　高市場經濟的人都知道“名牌效應”。象服裝業的“皮爾卡丹”，鞋業的“耐克”，飲料業的“可口可樂”，膠片業的“富士”、“柯達”等。名牌所體現的無形資產這高令人咋舌。可以說，一個產品，創出了牌子，就打開了市場，占商品價格較大百分比的銷售費用就會少得多，一旦形成規模生產，其利潤更是一般企業望塵莫及。
　　遺憾的是，在水工業產品中，人們還似乎沒有看到什么真正的名牌。這就呼喚水工業企業家們為大規模發展計，必須樹立名牌意識，要創名牌，就要從質量入手，同時制訂名牌戰略，有計劃有步驟地創立自己的名牌。
6、眼睛向外，以全球觀點發展企業
　　改革開放和市場經濟給水工業企業家們提供了一個了解外部世界的機會，使得人們有機會了解本行世界先進水平，并找出本企業的差距。
　　作為一個發展的企業，只把市場局限于一定的范圍內，勢必束縛自己的手腳。市場占有的終極目標應該是全球。對于企業來說，在國內發展到一定限度，就要考慮走向世界，在更高的層次上發展。
　　中國人的智商并不低，中國人可以而且能夠在水工業的發展中發揮作用。