——環保產業領跑者之中國企業“走出去”專訪系列

之于環保產業中其他的細分行業，數十年間，中國水務行業已然建立起了一套相對成熟的運作體系及商業模式，大型本土水務企業的各領域水務項目在全國遍地開花，水業市場在“十一五”期間歷經了一輪投資建設的高潮。 

但是，縱覽我國“十二五”期間在建水務項目名冊，我國大部分城鎮鮮有新建大型水務項目，該市場似乎對外宣告其已趨近飽和之勢。 

與此同時，面對全球經濟動蕩變本加厲的襲來，跨國企業也開始以更全面的戰略與業務考量深入中國水業市場。 

時至此刻，中國水務行業的玩家們越來越深刻地感受到，該行業的發展曲線已延伸至成熟期，整個市場需求因此步入穩健，市場活力不復以往，外來競爭者正在與本土水務企業撕扯著逐漸縮水的市場份額，本土水務企業的生存與發展面臨挑戰。 

“關于國內水務企業的生存與發展議題，‘國際化’、‘走出去’等關鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，‘走出去’之路似乎成為國內水務企業發展方向的優選之一。”近日，北控水務集團有限公司海外事業部副總經理張振鵬在接受中國水網專訪時作出這樣的判斷，就北控水務集團有限公司（以下簡稱“北控”）的“吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠”項目——北控首個海外污水處理項目，同時也是國內水務企業鮮有獲得的海外大型水務項目，張振鵬向水網記者詳細講述了其推進歷程。 

新聞背景： 

2009年11月11日，我國國家主席胡錦濤為首的代表團與馬來西亞首相拿督斯里納吉率領的代表團展開雙邊會談，并在各相關領域達致協議。當天，中馬兩國簽署5項諒解備忘錄與協議，其中一份即是馬來西亞政府與北控水務集團有限公司污水工程處理服務合作備忘錄。此次合作涉及馬來西亞27個污水處理廠及配套管網的投資、建設、運營，總金額約20億美元。 

2011年11月3日，北控與馬來西亞能源、綠色科技及水務部簽定合同，負責建設吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠，項目合同金額為25.48億港元，項目竣工日期定為2016年1月27日，包括4年半項目建設及2年項目營運期。

對話

中國水網：“吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠”項目是國內水務企業少有獲得的海外大型水務項目，請問北控緣何能夠獲得該項目？北控自有意開展該項目到與馬來西亞政府簽約，其過程與國內水務項目有何異同？到目前為止，該項目進展如何？ 

張振鵬：關于這個項目，北控自2009年5月開始與馬來西亞政府接觸。同年11月，以國家主席胡錦濤為首的代表團出訪馬來西亞，北控作為隨團出訪成員，與馬來西亞政府簽署了一份污水工程處理服務合作備忘錄，獲得雙方政府高度重視，進而，北控與馬來西亞政府間的水務項目升級到兩國政府間的高度上。 

在該項目推進過程中，雙方政府給予了充分的重視與支持，在推進過程中突破重重困難的同時也有一定的創新。比如在商業模式的選擇上，從最初設想的DBO、BOT、BOOT最終確定為EPC；比如在審批環節中，馬來西亞政府提出的“一站式辦公”，即集中召集經濟部、規劃部、技術委員會等部門，在最短的時間內完成審批環節，加速該項目的推進進程。總體來講，該項目一直處于相對有序和可控的狀態。 

該項目于2011年7月4日簽約，同年7月28日接管現場。這是一個地下式的污水項目，其結構設計上難度較大，到目前為止，設備采購部分已經完成，主體施工設計已接近尾聲，基坑處理、抗浮等工程正在施工。 

中國水網：您剛才提到，該項目的商業模式似乎是幾經周折才確認為EPC，請問這是怎樣的一個過程呢？眾所周知，北控是國內環境領域的龍頭企業，尤其是在投資運營方面具有很強的實力，那么在國際市場上，國內企業目前普遍應用的商業模式在國際上是否同樣適用？或者是需要在商業模式上有所創新？ 

張振鵬：馬來西亞政府鼓勵PFI融資方式（Private Finance Initiatives，采用私營主導融資方式），即是鼓勵私有公司和個人投資國家公共基礎設施。這一政策傾向與北控想要在馬來西亞投資這一初衷相吻合，因此我們提出了BOT方式。談及投資，必然會有財務成本，加之日本援外貸款壓力，縱使我們盡量應用銀行杠桿、盡量壓縮銀行貸款，也無法與日本援外貸款相提并論；另外，如若投資方是北控，馬來西亞政府也需在工程之外支付額外費用。之后我們與馬來西亞政府就該問題進行探討，最后決定由政府投資該項目，也就是EPC方式。 

對于國內企業目前普遍應用的商業模式是否適用于其它國家這個問題，不能一概而論。一方面，企業的基礎性探索工作做到位，項目的簽約才會水到渠成。另一方面，企業在邁進“走出去”的道路上一定要靈活，在項目推進實施過程中，涉及到政府、業主、投資者、或承包商之間的關系或角色，要靈活應對、適時轉變，在各自可能接受的范圍內共同商討與籌劃。

中國水網：目前國內水務企業在“走出去”的探索過程中面臨著許多問題，比如對當地的政策法規的不了解，與其他國際公司的競爭十分激烈等，那么北控在承接馬來西亞污水項目時遇到了怎樣的問題？您認為在海外市場的競爭中所面臨的最大挑戰在何處？ 

張振鵬：北控自有意開展該項目到與馬來西亞政府簽約，其籌備與洽談階段持續時間較長，主要體現在項目商業模式的探討，包括一些文件的準備，以及所要匯報部門非常多等。 

提及所面臨問題，我先說一下馬來西亞水務行業的發展情況。目前馬來西亞水務行業發展水平處于咱們國家十幾年前的階段，其主要原因并非是經濟問題，而是地理環境。馬來西亞是島國，四面環海，重型工業相對較少，主要以輕工業為主，污染相對而言并不嚴重，環境容量較大，河流容納污染能力較強，對污水處理沒有特別迫切的需求。但是馬來西亞采用英標，之于國內標準而言較為嚴格。 

因此，企業在“走出去”之路上會遇到的，不止是對目標投資國的標準陌生這樣的問題，還包括對環保政策要求及法律法規、工程招標操作模式、投資環境等信息的缺乏都可能成為項目成敗的關鍵因素。之所以前期籌備工作花了三年的時間，我們不止是在做商業洽談，項目的初步設計規劃方案在簽約前就已經擬定好了。因此，做功課很重要。 

中國水網：就您提出的上述幾點，目標投資國的水務行業發展水平落后，其蘊含機會也就更大，那么是否會面臨一定風險？北控在東盟其它國家“走出去”之路上有何計劃？ 

張振鵬：風險來源于外部環境的不了解和不理解。每一個國家水務市場情況都不一樣，針對一個目標投資國家市場的開拓方式不能完全復制到另一個目標投資國家，因此開展海外項目需要非常多的精力用于前期調研工作，更需足夠的耐心等待稍顯漫長的收益。另外，如若政府作為投資方，那么違約可能性較小，但與此同時也要考慮到該國家經濟發展狀況，主要是財務及稅收情況。 

在北控馬來西亞污水項目上，投資方是政府，政府的五年計劃中已經將相關建設投資作出估算，資金充裕的同時政府違約的可能性比較小。這個項目是馬來西亞政府首個如此大投資大規模建設的污水處理項目，這對我們來說也是個挑戰。通盤考慮，該項目是北控與馬來西亞政府的首個水務項目，我們要保障項目持續在一個相對有序的狀態下，各方面進入正軌后，我們再考慮下一個項目，不過目前商務談判工作會持續進行。 

對于其它跨國項目，市場要積極開拓，項目要持續推進，風險要好好把控，北控一直在做嘗試和前期鋪墊工作。目前，即將簽約的項目暫時還沒有，我們爭取今年年底或明年初會簽下印尼的一個項目。 

中國水網：以東盟國家為首的發展中國家，同樣也是發達國家水務企業的目標投資國，那么我國水務企業的競爭力體現在哪些方面？請您談談政府應如何幫助水務企業在“走出去”之路上取得先機。 

張振鵬：前一階段，隨著在中國水務市場化改革的深化，不少外國企業前仆后繼進入中國，但有些外國企業的發展狀況并不理想。 

歷經幾年的動蕩，金融危機的腳步似乎漸行漸遠，蔓延至整個歐洲的債務危機緊隨其后，不僅整個歐元區至今為此疲于應付，其負面影響還將持續威脅全球經濟復蘇的腳步。在上述情況下，債務危機已然成為全球一些水務企業必須面臨的生死存亡問題。相較于我國經濟發展狀況，總體而言，并非外國水務企業在中國發展不好，而是在全球范圍內，中國水務企業的競爭力、投資能力越來越強了，這些均得益于中國經濟發展的大環境。 

“十二五”期間，我國水務行業的在建項目比較少，尤其是規模較大的項目，越來越多的地區，污水處理設施建設市場正在趨于飽和，那么國內水務企業如何生存與發展？我們突然感覺到，“國際化”、“走出去”等關鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，“走出去”之路似乎成為國內水務企業發展方向的優選之一。 

鐵路、醫院、橋梁、機場等項目均被劃在我國政府援外項目中，其中鮮有涉及到水務項目，如果政府可以在援外項目中偏重于水務項目，才能給中國水務企業一些機會，尤其是好的企業。除了國家層面上的援外支持，資金方面則需要金融機構（銀行）予以支持。再有就是政策，國家對于水務企業“走出去”的明確的政策支持還很缺乏。 

中國水網：現階段，向產業鏈的上下游延伸，成為綜合環境服務商，已經成為很多國內環境企業轉型和升級的方向，請您談談在北控的未來發展戰略上，是怎樣考慮的？是否這種完整產業鏈的發展模式能夠為北控在海外競爭中帶來更強的競爭力？ 

張振鵬：對于綜合環境服務商所需具備的要素我是這樣理解的。綜合環境服務商需具備幾個功能，第一是技術角度，即設計、建設、管理、運營；第二是投融資角度，即有較好的融資能力和融資渠道。綜合環境服務商可以做工程總包也可以做投資，各種項目模式，如BOT、TOT、EPC、委托運營都可以承接運作。談及綜合環境服務商是否能夠給企業在海外項目的開拓加分，我從兩類公司談一下我個人的看法。 

第一類是水務投資公司，即擁有對外投資能力。我們在國外投資項目時遇到過一些競爭對手，但他們大多不屬于這類公司，也就是說競爭對手較少。放眼全球，全世界擁有較強投資能力的水務公司并不多，因此我認為水務投資公司競爭力相對較強。 

第二類是以設備供貨、工程承包為主的工程公司或設備廠商。工程公司業務范圍在工程總包或分包、設備集成；設備廠商的業務范圍比較單一，即提供設備。 

我個人認為設備廠商比較容易進入國外市場，只要符合目標國家行業要求和規范，足夠的應用業績，加之物美價廉這一優勢使產品很容易推廣。 

相對而言，一些工程公司的“走出去”之路或許會有點坎坷。一方面是，工程公司在國內的競爭就非常激烈，企業普遍能力相當，打價格戰，利潤空間小，這些狀況在國際上也是雷同。另一方面，工程公司接到國外項目后所面臨的問題，不止是處理設備規格、規范這么簡單的環節了，工程公司需面臨工藝結構、土建設計、設備電氣等各個環節的重置，其集成能力受到嚴重挑戰。這對于海外零經驗的工程企業來說，以承接工程來打入國際市場就會面臨很多風險和困難。 

中國水網：最后，請您對國內水務企業在拓展海外市場方面給予一些建議。 

張振鵬：公司管理層的決心、團隊保障、合作伙伴和外部支持，我認為這幾點是國內水務企業“走出去”的必備要素。 

第一，公司對于海外業務要有決心和魄力。在開拓海外市場的過程中勢必有很多預料之外的風險，如若公司管理層在面對風險時猶豫了，可能就放棄了，公司要對海外發展在戰略上予以足夠的重視。 

第二，專業化團隊的保障。北控的馬來西亞污水廠項目在推進過程中，尤其是前期籌備到簽約這一過程，用了三年的時間，與雙方政府、金融機構、銀行、律所、合作伙伴、設計院，外圍支持公司、顧問做了非常多的溝通與匯報。唯有專業化團隊的建立，才能更好的執行上述內容，團隊基本構成是全方位的，尤其是語言溝通方面需要非常高的要求。 

第三，合作伙伴。在馬來西亞污水廠項目上，北控在當地的合作伙伴非常投入。他們原來做過污水項目，不過項目規模較小，自身力量不足以支撐地下污水項目，但是他們對這個行業非常熟悉，雙方溝通相對容易、高效。 

第四，比較好的外部支持。對企業而言，缺少了國內政府、協會、金融機構、律所等外部支持，在項目的推進和商務談判環節上都會比較困難。值得一提的是，我們需要尋求國際的律所、金融機構的支持，因為他們了解當地整個環境、行業。 

第五，業主方面給予配合和支持。 

上述所說明的，目的是為了對當地投資環境有一個深刻了解，更好地理解當地行業規范，整體把握項目可能遇到的風險細節，包括資金管制、稅務等很多方面，才能做出相對切實可行的盈利模式，保證項目盈利水平達到預期目標。 （本文采寫 吳妍 黃小木）

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“環保產業領跑者之中國企業‘走出去’專訪系列”，旨在通過優秀環保企業的海外探索經歷，為想要、或正在“走出去”的環保企業提供一些參考和借鑒，共同促進行業發展。歡迎更多有著“走出去”經歷的企業精英參與此次系列專訪。

聯系人：黃小木 

電話：010-88480315 

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編輯：吳妍